Психология на Убеждаването

На 26 октомври в София ще се проведе семинарът Психология на Убеждаването. По темата ще говори Филип Хескет – мотивационен лектор, специализиран в психология на убеждаването и влиянието.

Със своите лекции той е помогнал на професионалисти от цял свят да установят по-добри отношения със своите клиенти и да увеличат продажбите си. Той ще ви предаде техники за влияние и убеждаване, които можете да използвате още в същия ден – както в бизнесa, така и в личен план! Ето какво сподели той преди идването си в България:

Филип, Би ли ни споделил повече за себе си?

Роден съм и съм израснал в Манчестър. Завършил съм психология и прекарах 12 месеца в психиатрично отделение - за щастие като студент, а не като пациент. След това се присъединих към гиганта Procter & Gamble и само 18 месеца по-късно бях обявен за “Продавач на годината” на компанията.

След като прекарах целия си професионален живот в изучаване и практикуване на техники за убеждаване и влияние, сега продължавам като лектор, а моите презентации са посветени на темата "Психология на убеждаването и влиянието". Това е темата, която доминира в академичната ми и професионална кариера до момента. Познанието и разбирането ѝ са в основата на моя успех.

Щастливо женен, имам трима синa, които живеят в Манчестър, Лондон и Осло.

Може ли да ни разкажеш за четенето на езика на тялото и тона на гласа?

Повечето хора са много по-добри в четенето на езика на тялото, отколкото си мислят. Това, в което те не се справят, е прикриването на собствените си жестове. Когато хората се чувстват неудобно, например, кръвта тече към крайниците и те несъзнантелно разхлабват яката си или почесват ухото си. Когато някой се вълнува, нервен е или уплашен, тонът на гласа му се  променя и не само, че хората могат да “разчетат" това, но повечето смятат, че е много трудно да то да се прикрие. Ако лъжци се опитват да прикрият своето поведение, те са склонни да се стягат и дори да не мигат, но по ирония на съдбата, по този начин се разкриват истинските им мисли.

Кои са нашите психологически подбудители?

Като за начало, всички ние искаме да бъдем обичани, да бъдем важни за някого и да принадлежим към дадена група. Когато питам хората: "Kое е най-важното нещо в живота ви?", те винаги казват, че това е тяхното семейство. Семейството ни кара да се чувстваме обичани, важни.

Всички ние изпитваме и дълбоката нужда да вярваме в нещо и следователно търсим доказателства в подкрепа на убежденията, които имаме. Това прави опитите за влияние върху хората по-трудни.

Ние търсим баланс в живота ни между сигурността и несигурността. Искаме да се чувстваме стабилност в нашата работа; сигурност, че колата ни ще запали, че имаме храна, подслон и така нататък, но също очакваме с нетърпение нещо ново. Обичаме приятните изненади или с други думи искаме известна несигурност в живота си.

Нуждаем се и от "растеж". Искаме да се усъвършенстваме и ни харесва да мислим, че ще бъдем по-щастливи в бъдеще, дори и да сме щастливи и сега. Трябва ни надежда. И накрая, всички искаме "място", което можем да наречем наше.

Как се формират първите впечатления и каква е тайната те да са добри?

Само за няколко секунди подсъзнателно мозъкът формира становище за някой друг въз основа на това дали харесваме човека (или не) и дали ние мислим, че той ни (или не ни) харесва. Също се формира преценка за това дали уважаваме човека (или не) и дали той ни (или не ни) зачита. Ключът към създаването на добро първо впечатление е позитивният език на тялото, усмивката и това нашите очи да се фиксират върху очите на другия човек за няколко минути. Силата е в очите!

Каква е разликата между убеждаване и влияние?

Убеждаването е нещо, което правим с някого, а повечето от нас не искат да бъдат убеждавани. Ако се приберем вкъщи и кажем: "Убедиха ме да направя нещо!", ние едва ли ще изглеждаме доволни от това.

Влиянието, от друга страна, е способност, която притежавате, и ключът към повлияване върху някого е той да има усещането, че сам е взел решение - че е бил свободен да избира.

Кои са ключовите фактори за убеждаване и влияние?

Ххората не се интересуват колко знаете, докато не разберат колко ви е грижа. Създавайте емоционални нужди у хората, продавайте "стойността", а не цената управлявайте очакванията на хората.

Как да се изградим добра репутация и да спечелим доверие?

Много просто - винаги правете това, което сте казвали, че ще направите. Репутацията е опитът, които хората имат с даден човек/продукт/компания, но минус е това, което очакват. Така че, ако се дават лъжливи обещания и хората биват предавани, репутацията се губи. Но ако надвишите техните очаквания, вие ще подобрите своята репутация.

Как да превърнете взаимоотношенията в бизнес партньорства?

Всичко е въпрос на доверие. А доверието идва от честността, опита и надеждността, но и една друга важна съставка - трябва да покажете, че нямате почти никакъв личен интерес. Вие действате с грижа за бъдещето на клиента.

Как да се харесаме на повече хора и да получаваме това, което искаме, по-често?

Задавайте повече отворени въпроси и слушайте с намерение да разберете, а не с намерение да отговорите.

Как да накараме хората да ни казват "да"?

Позволете им да чувстват, че решението, което взимат е тяхно собствено - че те решават да направят това, което искат. Това става като ги питате за някакви неясноти и потушавате страховете, които имат.

Как да затворим продажба, без да звучим като продавач?

Трябва да бъде толкова просто, сякаш питаме някого да се ожени за нас. Говорили сме за бъдещето, установили сме общите неща и двамата чувстваме, че това е правилното нещо, което да направим. Най-добрият начин за затваряне на продажба е просто да попитаме: "Да го направим!?"

Разкажи ни повече за твоят семинар в София на 26 октомври. Какво да очакват хората?

На събитието в София ще покажа реални, осезаеми "можем-да-използваме-още-днес" техники за влияние върху хората, основани на разбирането за това, което мотивира всички ни.

Места за семинара може да запазите от сайта на събитието.