Съвети от експерти: как се печелят клиенти в условията на труден имотен пазар?

Предизвикателствата на имотния пазар често поставят на изпитание както брокерите, така и агенциите. Когато търсенето намалее, а конкуренцията се засили, правилната стратегия, комуникацията и умелото използване на съвременните технологии се оказват решаващи за успеха. По тези теми експертите Анна Цолова (основател на платформата „Говори, за да те видят“), Александър Иванов (CreateX Digital Agency) и Слави Дяковски (spread it creative agency) дават ценни насоки за бранша. Разговорът бе част от последното издание на Real Estate Business Forum, организиран от Imoti.net.

Грешката с намаляването на рекламата

Първата реакция на много бизнеси при спад в търсенето е свиването на рекламните бюджети. Според експертите обаче това е погрешен ход. Слави Дяковски прави ясна аналогия:

"Да си ограничиш бюджета за реклама, когато пазарът е труден, е все едно да си спреш часовника, за да спечелиш време. В такъв момент е необходимо да оценим предимствата си, да изберем таргета си и да се позиционираме на място, което ни дава възможност да се възползваме от ситуацията, ако я познаваме добре".

Изкуството на телефонния разговор

Когато комуникацията се води по телефона, изграждането на доверие е най-трудната задача. По думите на Анна Цолова ключов инструмент в този момент е гласът.

"Счита се, че гласовете в ниския регистър се възприемат с по-голямо доверие, както и бавното, отчетливо и ясно говорене. За предпочитане е да говорим с истории, които са най-добрият начин да убеждаваме". 

Тя споделя и личен опит при избора на брокер за собствения си дом – решение, взето заради качествената, внимателна и разбираема комуникация.

Личен бранд срещу бранд на агенцията

Въпросът дали е по-успешен личният бранд или този на компанията получава категоричен отговор. Александър Иванов отбелязва, че двете понятия са важни и едното придава стойност на другото. Слави Дяковски допълва, че трудният пазар трябва да се разглежда като възможност, а не като препятствие, и припомня: "Никой не си купува имот от лого на фирма, а от човек. Изграждането на бранд трябва да се фокусира върху решаването на проблеми".

Когато гледанията в социалните мрежи не носят сделки

Ако съдържанието в социалните мрежи генерира харесвания, но не и реални купувачи, проблемът най-вероятно се крие в подхода. Александър Иванов обяснява, че съдържанието може да е твърде развлекателно и да прави агенцията конкурент на развлекателни канали, а не на останалите играчи в бранша.

Анна Цолова обръща внимание и на невербалните фактори:

"Понякога причината може да е в невербалната комуникация. Много често хората несъзнателно решават, че не харесват някого. Това може да е защото нито веднъж не ги е погледнал в очите или защото имат неприемливи за тях жестове с ръце, или защото не харесват регистъра на гласа". 

Тя припомня статистиката, че 55% от несъзнателното въздействие идва от езика на тялото, а 38% – от гласа.

Балансът между убеждаване и натиск

Границата между добрата аргументация и агресивния подход е въпрос на контекст и предварителна подготовка. Според Анна Цолова човек се доверява, когато знае, че отпътуващият към него професионалист познава проблема му и може да предложи решение:

"Предварителна подготовка означава да се познава не само проблемът на човека, но и културата и манталитетът му, за да се избере подходът на общуване. Разказването на истории е най-добрият търговски похват, защото това е човешко общуване".

Реалната цена и трудните имоти

Когато продавачът не желае да отстъпи от високата цена на имот, който стои месеци наред на пазара, подходът трябва да се базира на факти. Анна Цолова съветва да се представят конкретни и реални примери с подобни имоти и ситуации.

Слави Дяковски подчертава, че преди всичко самият имот трябва да бъде подготвен – почистен, подреден, отремонтиран, съпътстван от нови снимки, видеа и виртуални турове. Анна Цолова добавя:

"От уважение към клиентите брокерът трябва да представи имота по възможно най-добрия начин. Особено днес, когато с устройствата в джоба си ние можем да направим добри снимки и видеа. Когато снимката не е на фокус или има разхвърляни вещи, човек остава с впечатлението, че нещо се крие за този имот".

Ролята на изкуствения интелект

Коментирайки новите европейски изисквания за регулация на AI в обявите (снимки, описания, видеа), Александър Иванов е на мнение, че те няма да се отразят сериозно на бизнеса, освен с необходимостта от поставяне на малък етикет. Той смята за безсмислено да се контролира нещо, което все още не се използва масово.

Въпреки това технологията може да бъде изключително полезна в практиката. Според Александър Иванов AI може да се използва за създаване на инструменти, които "...да следят обявите в определен район, цените им, дата на публикуване, престой в пространството, огледи и да се анализират тези данни, за да се види какво се случва на един микропазар. Когато се определи проблемът, решението идва само".

Вижте тук средните цени на продажби и наеми в страната