Дефиницията за правилно покритие на риска: комбинация от "грижливост" и "любезност" към клиента

Когато говорим за застраховане, независимо дали за животозастраховане, или общо застраховане, говорим най-вече за риск. Както частните лица, така и бизнеса, рядко имат възможността да се справят с тежестта на рисковете сами, и тук идва ролята на застрахователя, който покрива рисковете на клиента, срещу справедлива цена.

Процесът в общото застраховане е по-праволинеен, понеже стойността на ценностите, които трябва да се застраховат - били те автомобили или недвижимо имущество, обикновено не е трудна за уточняване, коментира Иван Бешев - ръководител „Обслужване на Клиенти“ в MetLife България.

Колкото е по-ценно това, което желаете да подсигурите, толкова по-трудно би било да се оцени риска от загубата му. Взимайки зрялото решение да застраховате най-скъпото си – Вашият живот, застрахователят би Ви задал много и различни въпроси. Някои от тях са доста лични и могат да бъдат свързани със здравето на близките Ви, работата Ви, любими занимания и още много други. Бихме задали толкова въпроси, колкото са необходими, за да определим справедливата цена срещу това да носим риска за Вашия живот.

Тъй като животозастраховането се развива в посока, при която клиентът е в центъра на бизнеса ни, предоставянето на бърза, учтива, деликатна и въпреки това задълбочена и обективна оценка на риска, е задължително. Нека да разгледаме защо предоставянето на такава оценка е толкова трудна и предизвикателна задача.

След учтивия и клиентски ориентиран продажбен маниер, се включват подписвачите – това са служителите, които анализират риска, който компанията ще покрива и издават (или „подписват“) застрахователната полица.

Анализът трябва да определи правилно степента на риск, която компанията ще покрива за дълъг период от време, за всеки застрахован. За да се случи това, редовни консултации с доверени лекари биват организирани, особено при по-сложни случаи, където се идентифицират сериозни здравословни проблеми. Това е момент, при който няма тайни: анализът обхваща както моментното състояние на кандидата за застраховане, така и унаследяваните здравословни проблеми в рода му, в комбинация с неговата възраст, рисковете в професията, екстремни занимания и регулярни пътувания до по-рискови дестинации. Всички тези фактори сформират специфичната степен на риска, която застрахователят ще покрие. Колкото по-голям е рискът, толкова по-висока е цената, т.нар. застрахователна премия (застрахователят ще поиска допълнителна премия, която е над номиналната цена на застраховката, за да покрие допълнителен риск и предостави адекватна защита).

Необходимостта и основата за оценка на риска, е фактът, че застрахователите покриват само случайните рискове. Рискове, при които има специфична вероятност да настъпят, могат да бъдат оценени. Цената на застраховката, която мнозина ще платят, е много по-ниска в сравнение с покритието, което застрахователят ще осигури на малцина, в случай на сбъднат риск.

Процесът на оценяване на риска винаги е от полза за клиента. Ако всичко е наред, като добавена стойност той се уверява, че води добър, здравословен начин на живот. Въпреки това има случаи, при които анализът дава индикации за проблеми, които до този момент не са били известни на клиента.

Важно е обаче да се направи разлика между процесът на оценяване на риска и диагностичната консултация. Застрахователите не поставят диагнози, те преценяват възможността от сбъдването на риска за дълъг период от време. Това от своя страна може да бъде благоприятно за клиента, загатвайки за възможни бъдещи проблеми – „ Г-н/Г-жо клиент – комбинацията от тютюнопушенето, големият стрес от работата Ви, съчетани с минало заболяване, не благоприятстват за бъдещето Ви здравословно състояние. Трябва да бъдете внимателни!“

Освен здравословното състояние, подписвачите трябва да определят подходящата застрахователна сума, базирана на социалния статус и приходите. Те трябва да са сигурни, че клиентът може да покрива премията, без това да рефлектира върху неговата покупателна способност. В противен случай, застрахователят рано или късно би преминал в позиция, в която не би могъл да бъде от полза на застрахования. Хората не споделят толкова лични неща ежедневно, за това подписвачът има тежка задача, която трябва да свърши по-най-добрия и учтив за клиента начин.

Трябва да бъдем ясни за едно нещо – хората са изключително чувствителни, когато става въпрос за здравословното им състояние. Подписвачът, от друга страна, трябва да бъде открит и честен при изхода от оценката на риска и комуникацията с клиента.

Най-добрите инструменти при правилния процес за оценяване на риска са емпатията, честността и бързината. В днешно време животозастрахователят не е просто продавач, търгуващ с риск - ние сме съветници и довереници. Поради това, щом става въпрос за оценка на риска, не можеш да си успешен и ориентиран към клиентите в дългосрочен план, ако клиентите не те разпознават като партньор, на когото те могат да се доверят, и който ще подходи честно, открито и учтиво към тях.

Това е защото ние не работим с измерими стоки, ние се грижим за живота на хората.

Посетете ни на metlife.bg