Защо хората си мислят, че животозастрахователните продукти се продават трудно?

Както всяка друга работа, и тази е трудна за някои хора, както и обичана от други. Pазбира се, тези които не са подходящи за нея, я намират за тежка и се отказват бързо, пише в статия Антон Дуков, мениджър "Обучение" в MetLife България.

Много хора намират кариерните възможности в животозастраховането за привлекателни заради атрактивното възнаграждение, независимостта, динамичната среда и т.н. Всички тези характеристики са напълно верни когато говорим за кариерата на животозастрахователния консултант. Също така е вярно, че който иска да бъде успешен в бизнеса в дългосрочен план, трябва да бъде всеотдаен, фокусиран върху клиента, върху качеството на работата си и да работи усърдно, както при всяка друга работа.

Твърдения от типа „Трудно е да се продава животозастраховане“ са резултат от практиката на някои компании или агенти, които се опитват да застраховат хора без първо да са ги убедили да разберат защо имат нужда от застраховка живот чрез честен задълбочен диалог за техните нужди, приоритети и области, в които имат нужда от защита. Когато това е направено, хората разбират, че трябва да направят нещо, за да отговорят на нуждите си и тогава работата на консултанта е да им представи възможни решения, от които да изберат, за да задоволят потребностите си. Ако стъпките описани до тук се изминават, то може би впечатлението би било, че да се продават животозастрахователни продукти не е чак толкова трудно.

Животозастраховането е универсална услуга, от която всеки се нуждае и всеки може да се възползва от възможностите, които тя предлага. Когато хората разберат за тези възможности, част от тях веднага купуват застрахователна полица, защото съзнават смисъла и стойността на услугата, други имат нужда от повече време, за взимането на такова решение. Много хора се опитват да се скрият от реалността, особено когато тя е неприятна, а реалността е, че всеки ще остарее и всеки е изложен на риск от негативен финансов ефект, в следствие на инцидент или заболяване.

В същото време, колкото по-млад е човек, толкова по- малко хора зависят от него, по-сложно е финансовото му състояние и толкова по-склонен е той да отлага вземането на едно такова решение. Подобни обстоятелства обаче не елиминират нуждата от животозастраховане защото избягването на решението не елиминира проблема, нито нуждата.

Животозастраховането е много специфична услуга, която има своя логичен процес на продажба и целият този процес се върти около клиента и неговите нужди. За да бъде успешен в този бизнес, един консултант трябва да притежава някои ключови умения:

-Комуникационни умения – тъй като интензивната комуникация с потенциални и съществуващи клиенти заема най-голямата част от ежедневните дейности на агента. Всичко което предлагаме и предоставяме на клиентите е базирано на техните нужди и възможности, а за да има отлично разбиране за тях, агентът трябва да е способен да разговаря, да създава и поддържа взаимоотношения на взаимно доверие.

-Съпричастност – ние работим с хора, предоставяме услуги за хора и докосваме изключително чувствителни аспекти от техния живот, затова консултантът трябва искрено да показва грижата за клиента. Тъй като това е много хуманна професия, успешните консултанти обичат да имат тесни контакти с хората.

-Ориентирани към действие – работата на консултанта е много динамична и за да бъде успешен, от него се изисква да бъде проактивен, самомотивиран, позитивен и енергичен.

Ако на някого му липсват някои от тези качества или няма необходимата подкрепа от сериозна животозастрахователна компания с история, утвърдени и доказани процеси, знания и опит, то тогава продажбата на животозастраховане може да се окаже доста трудна работа за него.

Посетете ни на metlife.bg