Клиентът има 3 мозъка, не само 1

Саймън Хезълдейн е международен лектор и автор на бестселъри в областта на продажбите. Той има магистърска степен по психология, лицензиран НЛП практик е и е дългогодишен член на Асоциацията на професионалните лектори.

На 26 ноември ще бъде отново в България, за да говори по темата Невро-продажби.

Ето какво споделя той за промяната в подхода при продажба и как работи мозъкът на вашите клиенти при вземането на решение за продажба.

Саймън, разкажете ни малко повече за Вас?

Аз съм международен лектор, автор на пет бестселъра и консултант. Живея в английската провинцията с моята съпруга, син и много голямо куче!

Били сте няколко пъти в България. Какво Ви впечатли най-много от нашата страна?

Отношението на българите - по-специално, желанието им да се учат, да растат и да се развиват.

Имаме няколко въпроса, свързани с вашия семинар в София този ноември, посветен на невро-продажбите. Първият от тях е как функционира мозъкът, когато взема решения за покупка, и как да използваме това като наше предимство при продажба?

Неврологията ни показва как функционира мозъкът, когато взимаме решение да направим покупка или не. Едно много важно нещо, върху което да се съсредоточим е, че ако мозъкът се чувства неудобно, е по-малко вероятно да се вземе решение за покупка. Затова е от голямо значение специалистите по продажби да карат своите клиенти да се чувстват спокойно и комфортно преди да им продават.

Бихте ли ни казала как да структурираме нашето съобщение (за продажба), за да се хареса на човешкия мозък и да получим отговор "Да"?

Има три области на мозъка, за които трябва да мислим. Първо е най-примитивната част, която до голяма степен е съсредоточена върху оцеляването. Това е частта, която трябва да накараме да се чувства удобно, както споменах по-рано, тъй като тя е винаги нащрек срещу всичко, което счита за заплаха. И един непознат, като новият специалист по продажби, ще бъде третиран като потенциална заплаха от тази област на мозъка.

На второ място е емоционалната област на мозъка или лимбичната система. На трето -  рационалната. Неврологията показва, че 95% от процеса на вземане на решения от човека се осъществява в първите две области и следователно трябва да направим така, че мозъкът да се чувства удобно и добавим емоционален призив към нашите търговски съобщения, за да бъдат успешни.

Какво предимство дава използването на адаптивните продажбени стратегии?

Мозъкът е източникът на личностните характеристики и поведенческия профил у хората, което включва как те предпочитат да получават информация и да вземат решения. Адаптивните продажби позволяват на специалистите по продажби да бъдат в състояние да идентифицират профила на клиента и след това да променят своя подход, за да направят продажбите си по-лесно и успешно. Ще се обясня точно как да направите това по време на моя семинар в София.

Какво е "brain friendly" продажбено съобщение и как да го доставим?

Има редица елементи, за да направите своето продажбено съобщение приятно за мозъка, но две от най-важните неща са:
- да покажете на клиента как това, което продавате, ще му помогне да реши свой проблем
- и как ще достигне до по-успешен и удоволетворяващ резултат.

Кои са типовете поведение, които мозъкът не харесва и ще прекратят продажбата?

Има някои специфични типове, които трябва да се избягват при всеки от четирите основни поведенчески профила и ще разкажа за тях в подробности по време на гостуването си в София. Най-общо трябва да се избегне провал в това да създадете удобство на клиента и откриването на специфичните му нужди.

Често казвате, че трябва да имаме (поне) четири много различни презентации за продажби, ако искаме да успеем. Защо?

На първо място трябва да се адаптирате към четирите основни поведенчески профила и второ - в B2B продажбите говорим за различни купувачи с различни нужди и интереси и трябва да помислите внимателно и за тях. Един главен изпълнителен директор има различни интереси с в сравнение с един оперативен мениджър.

Как да направим себе си запомнящи се, така че клиентите да ни потърсят отново?

Има няколко варианта да направите себе си много запомнящи се, но мощен начин е да се уверите, че показвате на клиента много ясна разлика между сегашното му състояние и по-доброто положение, в което ще бъде след покупката. Покажете им привлекателното бъдеще, добавете някакъв емоционален апел и ще ви запомнят!

Разкажете ни повече за вашата конференция в София на 26 ноември. Какво да очакват посетителите?

На 26 ноември ще поведа хората на пътешествие от самото начало на процеса на продажба през целия път до края, където клиентът казва "да" и дава парите си на тях. Идвам в София, за да споделя силни продажбени техники, основаващи се на неврологията, които ще дадат на посетителите несправедливо предимство пред конкурентите им.