Правила за водене на преговори и решаване на конфликти

Процесът на водене на преговори включва 7 основни етапа, протичащи в последователност и характерни с определени изисквания.

I етап: Конфронтация

Включва директното изразяване на собственото становище и чувства по отношение на проблема и приканване на отсрещната страна да направи същото. Правилата на този етап са:

• не използвай тактиката „удряй и бягай“, конфронтация трябва да има само когато има достатъчно време за съвместно определяне на ситуацията.

• споделяй максимално открито чувствата и разбиранията си; изразявай се съобразно отбранителността на другия, т.е. не го заплашвай. Не насочвай гнева си към неговия характер или личността му, а само към проблема. Не се затваряй в себе си, защото мълчанието не е разрешавало и не може да разреши какъвто и да е конфликт.

• опитай искрено и пълно да разбереш позицията и чувствата на другия. Слушай го. Използвай описания на неговото поведение, а не оценки и интерпретации. Конфронтирай се само за актуални неща.

• внимавай да не слагаш бариери пред комуникацията. Не удряй под пояса, по места, за които знаеш, че нараняват

• отчитай езика на тялото

• подготви алтернативи, при които и двете страни могат да спечелят

II етап: достигане до общо определение

Правила:

• взаимно опишете действията си без обиди и етикети

• приемете конфликта за взаимен проблем, който трябва да се разреши, а не като ситуация, в която единият печели, а другият губи

• опишете конкретно действията на двете страни, подхранващи конфликта

III етап: разясняване на позициите и чувствата

Задачата тук е така да се договорят позициите, че да се променят чувствата, свързани с тях. Помагат отговорите на следните въпроси:

• по какво се различаваме и по какво сме съгласни

• кои действия на другия са неприемливи за мен и кои мои действия – за него

• кои са възможните варианти, удовлетворяващи двете страни

IV етап: заявяване на намерението да се сътрудничи

Нужно е недвусмислено да се изрази желанието за съвместно решаване на проблема, като ясно се определя кои точно са нещата, които трябва да направи едната и другата страна.

V етап: приемане на перспективата на другия

Изисква конфликтът да се разглежда и от позицията на другата страна. Факт е, че всяка конфликтна ситуация се оценява различно от участниците в нея. Освен това не всеки конфликт може да се реши задоволително.

VI етап: съвместимост на мотивацията за преговаряне.

Възможно е едната страна да иска справяне с конфликта, а другата да не се интересува от това. Познаването на мотивацията позволява промяната й чрез подчертаване на загубите от продължаването на ситуацията. За изясняване на мотивацията помагат и отговорите на два въпроса:

• какво печеля аз и какво другият от продължаването на конфликта

• какво губя аз и какво губи другият от това

VII етап: достигане до споразумение.

Конфликтът се прекратява, а двете страни трябва да са удовлетворени от споразумението и решени да го спазват. То определя начините, по които те ще се държат различно в бъдеще време. В края на всяка конфронтация са задължителни 2 изказвания от типа „съжалявам, извинявай“ - „няма нищо, прощавам ти“. Ако те не могат искрено да се кажат, конфликтът не е разрешен.

проф. Кр. Йонкова